一个资深销售讲师的销售技巧培训

销售谈判的目的通过与客户充实相同，相识客户需求，先容企业产物，将产物推销到客户手中，完成生意业务，并建设良好的关系。谈判基本流程谈判的基本流程为开场白—发问—倾听—解决—告竣协议—成交另有其他相关内容。

谈判技巧开场白对于新客户，销售人员首先应打招呼，然后举行自我先容，如：“您好！我是万德隆广场的置业照料。请问你是……”“很兴奋认识您。请允许我……谢谢！”。在这个历程中要注意的是置业照料应该强调公司而非小我私家。

初次晤面须言语审慎，争取给客户留下良好的印象。对于已经晤面的客户，自我先容等环节可以省去，但要保持须要的礼貌。

发问技巧通例问题准备销售人员应凭据履历，准备10个客户最体贴的问题，在客户默然无语或态度模糊时选择性提出，同时注意客户反映，实时调整内容。有效引导客户思路掌握攀谈时间及关键内容，统领客户思路，制止过于游离主题。

弃捐、合理引申问题在客户不相识情况却急于明确结论而销售人员有未便回覆时，销售人员需委婉提出暂时拖后处置惩罚。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户思考的深度。

聆听技巧倾听的目的是相识客户问题的关键点，思考如那边理相关问题。作甚努力聆听？客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在攀谈的初期，销售人员应努力勉励客户提出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感应备受重视。

良好的倾听习惯，会令客户感应备受重视。良好的倾听习惯包罗平试客户眼睛、经常性颔首回应、用笔实时记载、关键问题不能打断、重复客户相关语言，如：“是的……您的看法十分正确。

”“固然……我也是这样认为的。”“您是说……，这个问题很重要。”您所说的……很具普遍性。

“请允许我把您所说的……记载下来。”销售人员可以通过重复客户的话语，有效引导或表示攀谈重点，引起双方的重视，也可讲明销售人员在认真倾听，勉励客户攀谈。

有时“听不下去”的原因常见情况有：客户平常而谈无实质内容，此时销售人员实时调整其话题；客户在个体问题上纠缠不清，此时销售人员需态度缓和，相识详细矛盾的关键，见告其公司是可以信赖的并连忙解决；客户诋毁公司或公司产物且言语猛烈，销售人员应保持岑寂，询问事发原因，提供有效解决措施，无解决措施时，可礼貌回避，举行上报，推迟处置惩罚，告诉客户，他的问题已经记载下来并会上报，请客户先回。解决问题的技巧不行回避问题发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无巨细之分，销售人员都应认真看待。

确定问题所在通例问题包罗质量、价钱、服务及其他。销售人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。不能解决的问题如那边理遇到不能解决的问题，销售人员需坦率讲明态度。

请客户告竣体谅，并汇报公司，尽快把效果转告客户。如果客户对销售人员事情不满，直接向导和销售人员应配合回访客户，与客户实时缓和关系。当有多位同事配合到场时的角色分工角色细分：明确谈判需要到达的目的，凭据销售人员自身情况，分清主次角色。

制止解说内容重复、抵触。角色转换：在客户存有疑虑或对解释不满的情况下，另一名销售人员可以从其他角度辅助说明，并卖力回归主题。谈判历程处置惩罚拒绝的技巧客户之所以会拒绝，可能会有这样几个原因：价值较高的商铺，购置时必须慎重；客户怕上当受骗，糟家人讥笑；客户对投资商铺的优点有所质疑。这些都是客户心中不甚明确之处，希望能一一获得满足的回覆，而通常均以否认的语气来拒绝我们。

因此，拒绝并不行怕，只要针对客户的问题点逐项确定，成交的希望就会增大，因此有人说“拒绝是乐成前的信号”。客户的拒绝有两种类型—客套型和单刀直入型（豪爽型）。典型的客套型的拒绝如：“真谢谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在收益许多，我回去思量一下，后天再回复您好吗？”典型的单刀直入型的拒绝有：“老实说你们要价太高了，如果价钱降低一点或许我会思量买一套。

”“这里现在周边商业这么多，都跟你们一样，万一我买了以后欠好脱手怎么办，我还是回去再思量一下为好！”对于客户的拒绝，销售人员可以接纳以下方法举行应对：1、间接法——先生您说得不错，现在这里简直都是商业综合体，可是现在这边还没有像样的餐饮娱乐场所，而我们万德隆广场以后将引领商业中心消费时间和水平，将是惠农区以后最富贵的地带，我们万德隆广场有四星级旅店，为我们万德隆广场的高端定位提供了保障，我们三面临街的独立商铺形成三条品牌购物街，营业时间不受限制等，显着的与其他商业体区离开来，如果您以为我们这样优越的升值空间和品牌保障都无法到达您的期望，我担忧在惠农区很难找到您心目中理想的投资时机吧……先生认为价钱太高了一些，简直不错，价钱是稍高了一些，可是请看我们的建材、所在、情况……你仔细分析，就会相识这个价钱其实并不算贵，向周边商业综合体不知道您相识了没有，其他商业体现在基本上都剩尾盘了，而且价钱跟我们平分秋色，我们这么好的位置，你还以为贵，那我预计您在这么好的地段在找不到这么自制的商铺了。而且现在惠农区许多住宅底商好位置早都销售一空，因为投资住宅不如投资商铺，岂论从回报和升值空间，住宅都无法跟商业比。先生认为我们的商铺不值这个价钱？适才我已详细向您先容了，而且把成天职析给您听。

老实说，我们这个价钱已经很实在了，如果再要减价的话，那我请教您一个问题，先生希望未来我们在施工时偷工减料吗？如果我们现在减价给您，即是我们的施工品质、信誉也可以打折扣。我希望先生日后在品质上、产物上、定期交房上琐屑较量，而不是在价钱上计算。

可是先生请您放心，我们公司是惠农区明星企业，所以您大可放心购置我们的商铺。况且，买期房有几大优点：一是可亲自到场监工；二是付款很是轻松（按价目表说明）；三是可依照自己的喜好变换设计；至于现房，买起来却是稳当，但也不足之处：一是付款比力吃力；二是有无偷工减料不易看不出来。以上只是我粗浅的分析，相信先生您比我更清楚。

2、理由质询法“请问先生何以有这些疑问？”先生认为200万太贵，请问为什么呢？先生这样讲简直很有原理，能否请教您这样想的原因吗？思量是应该的，但不知您要思量什么事项，能否告诉我，让我帮您参考一下？3、比力法。即以同样类型、区域的产物相互比力，而且以差异性来突出自己的产物。

先生提到的另一个楼盘比力自制，请教一下，不知谁人楼盘中的业态结构，总体计划、修建格式、周边情况等种种条件和这里都一样吗？在邻巷里有一个楼盘的商铺现在都是尾盘了，结构结构、周边情况等都比不上我们，却要价比我们还要高，由此可知我们的房价还是比力公正的。先生认为劈面的楼盘自制，可是否可以请教您，自制的商铺就一定有生长、有升值潜力吗？4、避重就轻法。

任何产物都不行能十全十美，商铺也是如此，销售人员需贯注给客户这种看法，即缺点一定会有，只要此缺点无伤风雅，不影响全局，则一切皆可突破。此法有一要领，即销售人员应将产物的缺点大化小，小化无，然后再多强调商铺的其他优点。

我们项目唯一的缺点就是步行街还在通车，预计以后我们广场建好之后政府会重新思量计划步行街通过车问题……先生认为价钱比上个月贵了许多，我想可能是您不甚相识当地房产的行情，最近简直涨了不少，因为……我想如果先生再不尽快决议的话，先生以后可能会白白支付比别人套更多地？迂回法。即将正在攀谈的主题暂时搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直至与客户的反抗较缓和时再转回主题。先生始终认为价钱高了一些，其实这已经相当实在了。

喔，对了，先生您请看劈面谁人项目，三年前……可以转换的话题相当多，如客户的职业、子女的教育、现场情况时势分析等。此法在客户强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。

价钱谈判计谋只管让客户相信我们所提出的价钱是真实的价钱，可在房地产价目表中详细列出衡宇价钱、订金、签约金、款子明细目录、贷款总价等，这样客户会认为价钱早已决议，比起随口开价较有真实感。还可出示已成交类似衡宇的订单给客户过目，这样客户会认为有先例，自然欠好意思再狠狠杀价。只管以赠品优惠、制止在价钱上降低，如不得已时就说向上级向导请示，适当做稍微减价，不行降价过多。

若我方一再让步，而客户仍不满足时，则可反主为客，询问客户何种价钱方肯购置。等客户提出心中理想之价钱后，销售人员再促其酌量处置惩罚，将价钱只管上抬。销售人员须坚持到底，持之以恒，方能最终乐成。

(3)话术技巧为什么要写话术？话术是为销售的连贯及乐成引导成交服务的。关键性的话术往往发生在销售的关键环节，好比赢取销售时机、处置惩罚异议和促成生意业务等环节，因为这些环节处置惩罚得欠好，最容易影响销售的历程。

好比处置惩罚异议的阶段，我们称之为销售的“鬼门关”，客户问题如果处置惩罚得欠好，应对上发生障碍，销售就可能中断，甚至前功尽弃。由此可见，掌握销售话术技巧是一件至关重要的事情。什么是话术？销售话术是销售历程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而接纳的特殊回覆方式，主要指语言的表达方式。由于销售是一种以口头说服为特征的事情，因此，它对语言表达的要求很高，解答同一个问题，如果语言的表达方式差别，就很可能会引导出两种截然差别的结果—成交或放弃购置。

好比客户说：“我要回去思量思量”，许多销售人员就会作出简朴的反映—“好啊！如果有什么问题请随时给我打电话”等，但这是不是最好的方式呢？如果改变方式，会不会增进相同和相识，更有利于促成生意业务呢？事实上是可以的，好比销售人员可以这样说：“先生，你说要回去再思量一下，我很认同您这种严谨认真的态度，作为一名专业的销售人员，我们的职责就是要协助客户去相识产物，并向客户提供有价值的建议，所以我想请问先生，你要思量的主要是哪方面的问题呢？我希望能就您关注的问题再提供一些建议和参考资料……”。二、销售话术的训练方式1）写将客户的问题（已发生或有可能发生）写下来。将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充实的时间去组织有说服力和逻辑性强的语言。2）背要经常温习写下的话术，做到熟读并能背下来。

在公司以情景演练的方式举行训练，并和其他销售人员举行履历交流。3）用一定要将做好准备的话术大量地应用于事情中，在实践中磨练和再提炼。

4）修不停地修改话术，这是一个提升话术和语言表达的重要步骤。成交话术排遣疑难法当可户说要再思量思量时……应用技巧：“先生，您说要再作思量，我很是明白和浏览您这种处事认真的态度，究竟够买商铺对于每一个家庭来说都是一项重大投资，它不像吃顿饭、买件衣服那么简朴。

为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以资助你们商量研究，请问，您要思量的主要是价钱问题还是付款方式问题？或者另有其他的什么问题……”以退为进法当客户迟迟未能作出购置决议时……应对技巧：“先生，您至今还未作出购房决议，我相信这一定不是商铺不适合您，而是我在先容的历程中未能将商铺的价值和您未来会获得的利益表达清楚。因为我的事情没做到位而延误了您的购置时间，先生请不要介意。

我有个请求，我希望您能指出我在哪些方面还做得不够……”推他一把当客户犹豫不决时……应对技巧：“先生，对自己选好的商铺要尽快作决议，因为其他同事的客户也在思量购置这间商铺，您迟疑了，别人就会夺您所爱。”“现在是公司的促销期，如果您现在下订金还能够享受到种种折扣和优惠。”“如果，您已经决议购置，您可以享受我们交两万抵三万的优惠运动。

”询问法当你设法去促成生意业务或者想消除客户的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来相识客户心田的想法。虽然无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题：“如果您会购置，您主要会思量哪几方面因素？”或者“如果您不会购置，我想知道哪些因素影响您作出这样的决议。”逆反技巧法当你对客户的购置心理摸不透时……应对技巧：“先生，我认为这间商铺很是适合您，可是很显着您是不会花时间思量了，除非您真的像我其他的客户那样，真正相识到其价值所在，对吗？”“您不会借思量为由躲开我吧？”“假设您会很认真地思量这项投资，您能否告诉我您要思量的将会是哪方面的问题？”钱不是问题当客户总认为价钱太贵时……应对技巧：先生，您认为价钱太贵了您供不起，您太谦虚了，我相信这正是您乐成的秘诀。““先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感应轻自如，一定不会有压力的……”产物先容的语言技巧在举行产物先容时，也要注意语言技巧的应用，详细的技巧如下：1）少用否认句，多用肯定句因为否认句往往是否认意见，让人听了会感应不愉快。

例如：“一楼的商铺另有吗？”答：“没有了！”客户听了也许会想：“既然没有了，那就算了。”但有履历的销售人员对同一个问题会回覆：“对不起，一楼的商铺已经卖完了，二楼另有同样面积的，但楼层更好，会不会更适合您？”这种肯定而且有信心的回覆的效果就比前一种否认效果要好得多。

2）恰当地使用转折语气有履历的房地产销售人员常会在语言中使用“对……可是……”的转折，这样可以首先表现对客户看法的认同，从而制止客户发生抵触情绪，然后再讲现自己的看法和意见，最后再请客户给予意见。虽然一层的面积大，可是一层的位置销售快。

使用这种转折，推销人员并不直接反驳消费者，有利于保持良好的洽谈气氛。3）不要一味掩饰缺点，用“负正法”技巧有的销售人员在先容历程中一味强调产物的优点，缄口不谈缺点，这样会给客户不老实的感受，究竟再好的商铺也会有缺点，有的缺点你不说客户也会很快发现，所以销售人员在先容时，也可主动讲一些缺点，运用“负正法”来建设信任。例如：“我们这个楼盘的缺点就是价钱简直比其他楼盘要贵，这是因为经心的设计使楼盘的实用面积到达最大，所以如果思量使用面积的价钱，我们的价钱就比其他楼盘低！”这种先缺点后优点的先容法，就是所谓的“负正法”。4）在先容历程中，要注意客户的反映，从而不停调整自己的先容销售人员切忌在先容时长篇大论、喋喋不休，而应一边说一边视察客户的反映，实时调整自己的先容方式。

5）运用人的从众心理把销售业绩告诉客户在房地产买卖中，从众心理的运用不如其他商品显着，衡宇的不行移动性和金额的庞大使人们在购置时不得不小心翼翼，只有到了最后关头，从众心理才有可能起作用。6）避实就虚在房地产市场猛烈竞争的情况下，面临资金雄厚、实力强大的竞争对手，销售人员要注意分析对手的不足之处和单薄环节，接纳灵活多样的推销计谋争取客户，力争在市场上争得一席之地。

7）注意聆听销售人员在先容的历程中，还要注意聆听客户的“声音”，让客户感应你重视他，会真正资助他。（4）销售应变的八大技巧面临抗拒，缓和气氛客户的意见一定有其原理，对于客户的诉苦，销售人员适当认可失误有时是须要的，老实的品格永远是缓和不良气氛的最佳方法，要善于让客户在不丢体面的情况下批注问题的原因。接受意见并迅速行动对于客户合理但语气猛烈的指责，售楼人员应首先接受其意见并深表谢谢，然后立刻接纳行动纠正错误。每小我私家都喜欢别人对其看法的认可，并让别人凭据他的意见迅速接纳行动，没有人愿意看到自己的意见被置之纷歧理或受到压制。

巧妙的还击不实之词对于客户揭晓不卖力及不切合事实的言论，销售人员必须记着：花费精神去证明客户的谬论决不是明智的方法，我样应巧妙地把他的无理转移到圈外人身上，让他明确是圈外人影响了他的思想。学会拖延不要对客户的每一个反映和问话都委曲做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是智慧的做法。转变注意力技巧在一般需求和优先需求都已获得满足后,客户还会在一些无关大局的问题上喋喋不休,这时就需要销售人员巧妙地转移他们的注意力,通常一个形象的小玩笑（都给您这么优惠的价钱了，还那里值得您计算那些小问题，你说对吧？）就会使客户自己表现:“算了，世界上哪有十全十美的商铺！”清除滋扰技巧有时客户的注意力会被疏散，好比接电话、圈外人的插话，有新的客户进售楼处等，这些因素都市中断良好的洽谈气氛，这种滋扰不光会破坏洽谈气氛，甚至是灾难性的，应对的方法之一是先把已说过的内容再简朴要回首一下，再用提问的方法把客户的注意力集中起来。

适应客户习惯“你知道吗，是因为我听了你的话，我的家昨晚就不得安宁了！”面临这种突发的情景，如果我们手忙脚乱，那就会使客户对你的形象大打折扣。接下来客户的话可能是：“你先容得太好了，我跟太太争辩了一个晚上还没有作出决议……”有些客户天生喜欢开顽笑，所以销售人员任何时候都要准备应对和适应客户的习惯。

（5）销售跟进技巧小我私家用户跟进技巧在举行小我私家用户的跟进时，销售人员要做好接待钱前、接待中、接待后的准备及总结；制订靠近客户的计谋；掌握客户可使用的配景资料；可以制造一件让客户印象深刻的事件；确定跟进的步骤和方式；掌握客户的敏感问题；要让客户感受到自己的能力和专业水平；要尽可能让客户感应舒服、自在；尽可能让客户再回到售楼处来。销售跟进的要点销售人员应促使准客户意识到切实需要和某种问题，证明你推荐的商品足以满足他的投资需求，证明你和你的公司是值得信赖的，启发可能买主立刻接纳行动、满足需要。(6)销售说服技巧在销售历程中说服消费者可以接纳如下技巧：理性诉求即以富足的理由，让客户理智地判断，最终相信我们。

案例：先生事业做得这么大，见识广，履历又富厚，您一定知道，这里未来一定会富贵，房价也会一路上涨，依先生您的看法，三年后这种商铺要几多钱才气买获得，要不要100万？先生这么内行实在难过，买商品投资就是要胆大心小，您所提的问题都既实际又中肯，我们卖商铺最喜欢遇见内行人，因为相互容易相同且很快就能进入状态，先生您一看就相识我们所接纳的建材都是最高级的，我们这种业态结构肯定会成为周边消费的新风向。先生真有眼光，所以您基础不用愁以后出售问题，因为……感性诉求此法即动之以情，人是有情感的，尤其是对自己的家，此时以妻子、独生子女作为诉求工具，会收到事半功倍的效果。

案例：先生，您的孩子眉清目秀，未来一定有乃父之风，我想望子成龙、望女成凤为人之常情，但需从小就悉心地造就，日后方能成大器。先生您不希望自己的孩子上个优秀的小学，好进一步深造吗？先生，您知道，孩子上学也需要一笔不小的用度，你现在投资我们这里，以后稳得受益，您不仅获得了商铺，而且也可以让孩子念书有保障，您二位以后也不会那么辛苦的事情，孩子灼烁的前途不能延长，先生您说对吗？您存在银行也有投资我们商铺的回报率高，如果定期的话，万一有个急用钱的情况也不利便使用，可是买了商铺不仅可以抵押贷款解决急需也能享受四十年高回报，所以您就放心的投资吧。善意的吓唬适当的制造抢购气氛，让客户知道若不立刻作决议，则时机不再。

案例：先生，您可知道这间商铺无论是价钱、所在、交通……均无懈可击，您现在如不马上订购，不出三天一定会售出，届时您想购置可就来不及了。今天早上，有一位先生来看过，对这间商铺也很满足，他说需要和太太商量，如没有问题，下午三点钟就带订金来购置，先生，您可不要错过良机！动员客户使其身临其境即让客户亲自体会与操作，让客户在我们有计划的诱导下身临其境，终至忘我境界。案例：先生您看，那里是我们的三面临街独立商铺，以后人气肯定旺。

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